想采購到價格合適的模切材料，這些方法你必須知道...談判自古以來就被稱為沒有硝煙的戰(zhàn)爭，你推我擋，不斷地試探對方的底線。作為采購面對供應(yīng)商的銷售團(tuán)隊(duì)，談判是不是應(yīng)該有套路方法可以學(xué)習(xí)呢？今天就來分享一下采購談判的幾個秘密。 作為采購，當(dāng)你跟供應(yīng)商談判的時候，你不僅要多聽、多問、少說，而且還要注意，不僅僅要聽聲音，而且要聽內(nèi)容。 囚犯式采購的第一個特征就是說得太多。有一些沒有經(jīng)驗(yàn)的采購，跟供應(yīng)商一見面，供應(yīng)商還沒說話，他就像機(jī)關(guān)槍一樣說個不停。在談判過程中，你會發(fā)現(xiàn)：你還沒有說話對方就說個不停的人根本不是你談判對手。如果遇到一個談判對手一句話也不說，陰森森的，這種人就很難對付。 第二個特征就是問得太少。談判過程中都是供應(yīng)商問采購問題，采購卻很少問供應(yīng)商問題，或者問的問題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購?fù)茈y取得談判的勝利。 第三個特征就是聽的水平太差。用耳朵只是聽的第一個層次；采購不僅要做到用耳朵聽，而且還要把供應(yīng)商當(dāng)作王，要激勵供應(yīng)商說出更多的東西，這是聽的第二個層次；有研究表明，在談判當(dāng)中，語言只占8%的信息，副語言占38%，最重要的是眼睛占54%。所以達(dá)到聽的第四個層次要能做到一心一意，也就是大寫的聽（即，聼）。中國人在發(fā)明漢字的時候，就已經(jīng)告訴我們該怎么去聽了。你跟供應(yīng)商談判的時候要把大寫的聽（即，聼）帶過去，這樣很多人就都不是你的談判對手了，因?yàn)槟懵牭乃胶芨吡?，你談判的水平自然也就高了?/span>
當(dāng)你的供應(yīng)商很善于提問時，對你來說未必是一件壞事。有的時候供應(yīng)商先提問你，你再反問他，他反而沒有辦法再問你了，他沒有問到你的問題，你反而問到他的問題了。 當(dāng)別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能回答的問題時，記住一個要點(diǎn)，那就是“死豬不怕開水燙” 你可以說:“不好意思，不能回答你！” 和供應(yīng)商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應(yīng)商。因?yàn)槟愀嬖V他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會不高興，你不告訴他他也會不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”，拒絕回答供應(yīng)商。有的時候，拒絕回答供應(yīng)商的問題也是一種談判藝術(shù)。
當(dāng)你與供應(yīng)商談判，問到開放式問題的時候，他們警覺性會差一些，而問封閉式問題的時候，他們警覺性會強(qiáng)一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來提問。 舉一個例子： 在同一時間段內(nèi)拿同樣的問題去問不同的人，這是非常重要的一個技巧，這個技巧在談判中廣泛使用。 警察也經(jīng)常用這個策略來審犯人。怎么審？比如說有一個案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時提審他們，問每一個人同樣的問題，最后在對比不同的嫌疑人在回答問題時的信息，看看有沒有偏差。如果有偏差，這就是破案的線索。我們在談判中這個策略也是可以使用的。 舉一個例子，日本人在談判的時候都會有專門的人來做記錄，有專門的人來回答問題。日本人跟第一個供應(yīng)商見面，問了很多的問題。跟第二個供應(yīng)商見面，日本人也問了很多的問題，跟第三個供應(yīng)商見面，日本人又問了很多的問題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)日本人每次問的問題都差不多。最后日本人回去以后，通過對比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突破口。
同一個問題在不同的時間問同樣的人，這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹?/span> 警察也經(jīng)常使用這個策略。警察在審問犯人的時候通常會問很長串的問題，如籍貫、性別、姓名。過一段時間又提審，但問的卻是同樣的問題。再過一些時間還問同樣的問題。警察分好幾次提審，最后把幾次提審的口供做對比，從中發(fā)現(xiàn)破綻。 有的供應(yīng)商會問采購：“我給你的報價是多少錢？”。沒有經(jīng)驗(yàn)的采購就會說：“我?guī)湍悴橐幌?，哦?4塊錢！”，供應(yīng)商說：“哦，對對，我想起來了，原來這么便宜的價錢給的是你”采購商感到很高興。但是實(shí)際上可能不是這樣子，采購應(yīng)該改變策略。如供應(yīng)商問上次給你的報價是多少錢的時候，你可以反問他：“你自己的報價你自己都不知道？”供應(yīng)商沒有辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價格。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不論買賣雙方都要避免自己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先還價，要想在價格上獲得進(jìn)一步的優(yōu)勢就很難。 對于買方來講，他們是永遠(yuǎn)不會接受對方第一次報價的。要意識到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務(wù)中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當(dāng)內(nèi)行的買家來談生意時，會給買家留下討價還價的余地。他們至少會再讓你還一兩次價，最終得到你滿意的報價。
跟供應(yīng)商談判的時候讓步要慢，而且要越來越慢。讓步要小，而且要越來越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多，賣方會感覺到他還有空間，從而露出了破綻。 跟供應(yīng)商洽談的時候要有詳細(xì)的記錄，尤其是大宗的談判，要有錄音，或者請速記人員提供支持，這是很重要的。 日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日本人談判，你會發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆，但是他會用筆記下來，他喜歡做筆記，這也是在這個過程當(dāng)中所要注意的技巧。 為了增加采購談判者的優(yōu)勢，你必須要求供應(yīng)商提供拆分的報價，這其實(shí)是對你們非常有利的。供應(yīng)商在拆分報價時不容易隱藏細(xì)膩，而且你還可以根據(jù)拆分的報價再次進(jìn)行比價。
成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不要害怕僵局，反而有的時候還要故意制造僵局，通過制造僵局來解圍，因?yàn)檫@樣做會讓供應(yīng)商覺得你也做了讓步，他也就會做出相應(yīng)的讓步了。 舉一個例子，你跟供應(yīng)商要談兩個項(xiàng)目，一個是談付款，一個是談保修。你能接受的付款周期是60天，供應(yīng)商可以接受的也是60天；你希望的保修年限是2年，供應(yīng)商能保證的保修年限卻是1.5年，你可以看到供應(yīng)商的報價和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。 你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應(yīng)該先談付款，但是還要告訴他：“你的付款周期太短了！”供應(yīng)商會問你：“作為采購方，你認(rèn)為你的付款期限是多久？”采購可以跟他講：“100天?！蹦阋鞔_告訴供應(yīng)商，在付款期限100天這個問題上是絕對不會妥協(xié)的。 最后談到一定程度，供應(yīng)商就會說：“要不就這樣，付款方面你跟你們公司財務(wù)方面商量縮短一點(diǎn)，保修我跟我們公司請示延長一下。”這樣你就達(dá)到了目的。 什么叫做談判？談判首先就是要讓他知道你做了讓步，這樣彼此才會愉快的接受。這幾招，活學(xué)活用，且行且變通吧！ |
